Продажи в 1С ERP: от заказа до реализации

Цикл продаж в 1С ERP

Процесс продажи в 1С ERP включает несколько этапов:

1. Привлечение клиента — работа с лидами и сделками (CRM)
2. Коммерческое предложение — формирование КП
3. Заказ покупателя — оформление заказа
4. Резервирование товара — бронирование на складе
5. Отгрузка — реализация товаров
6. Получение оплаты — контроль расчетов
7. Анализ продаж — отчетность и аналитика

Этап 1. CRM и работа с клиентами

Регистрация лидов

1. Откройте: CRM → Лиды
2. Создайте новый лид
3. Укажите:
   • Источник (сайт, реклама, рекомендация)
   • Контактное лицо
   • Телефон, email
   • Потребность клиента
4. Назначьте ответственного менеджера
5. Запланируйте первый контакт

Работа со сделками

1. Откройте: CRM → Сделки
2. Создайте сделку на основании лида
3. Укажите:
   • Клиент (контрагент)
   • Предполагаемая сумма
   • Вероятность закрытия
   • Планируемая дата закрытия
4. Ведите сделку по этапам воронки:
   • Квалификация
   • Презентация
   • Коммерческое предложение
   • Согласование условий
   • Заключение договора

Планирование взаимодействий

1. Откройте: CRM → Взаимодействия
2. Запланируйте:
   • Звонки клиентам
   • Встречи
   • Email-рассылки
   • Задачи по сделке
3. Система напомнит о запланированных действиях
4. Фиксируйте результаты взаимодействий

Этап 2. Коммерческое предложение

Создание КП

1. Откройте: Продажи → Коммерческие предложения
2. Создайте документ на основании сделки
3. Укажите:
   • Контрагент
   • Контактное лицо
   • Срок действия КП
4. Заполните табличную часть:
   • Номенклатура
   • Количество
   • Цена
   • Скидка (если есть)
5. Добавьте описание товаров, условия поставки
6. Сформируйте печатную форму
7. Отправьте клиенту (email из системы)

Версионирование КП

Если клиент просит изменить условия:

1. Создайте новую версию КП
2. Внесите изменения (цены, количество, условия)
3. Отправьте обновленное КП
4. История версий сохраняется в системе

Пример КП

Коммерческое предложение № 123 от 31.01.2026
Для: ООО "Партнер"
Срок действия: до 15.02.2026

Товар                    Кол-во  Цена      Сумма
Ноутбук Lenovo ThinkPad  10 шт.  55 000    550 000
Мышь беспроводная        10 шт.  1 500     15 000
                                  Итого:    565 000 руб.
                                  НДС 20%:  113 000 руб.
                                  Всего:    678 000 руб.

Условия:
- Оплата: 50% аванс, 50% по факту поставки
- Доставка: бесплатно по Москве
- Срок поставки: 5 рабочих дней

Этап 3. Заказ покупателя

Создание заказа

1. Откройте: Продажи → Заказы покупателей
2. Создайте документ на основании:
   • Коммерческого предложения
   • Сделки
   • Вручную
3. Укажите:
   • Покупатель
   • Договор
   • Склад отгрузки
   • Дата отгрузки
   • Условия оплаты
4. Заполните табличную часть с товарами
5. Проведите документ

Резервирование товара

При проведении заказа товар резервируется на складе:

• Товар не может быть продан другому клиенту
• В отчете "Остатки товаров" показывается резерв
• Если товара нет — создается потребность в закупке

Контроль исполнения заказов

1. Откройте: Продажи → Отчеты → Заказы покупателей
2. Установите отбор "Не закрытые"
3. Посмотрите:
   • Заказано
   • Отгружено
   • К отгрузке
   • Просроченные заказы
4. Свяжитесь с клиентами по просроченным заказам

Этап 4. Отгрузка товара

Реализация товаров

1. Откройте: Продажи → Реализация товаров и услуг
2. Создайте документ на основании заказа покупателя
3. Проверьте:
   • Наличие товара на складе
   • Соответствие количества
   • Цены
4. Проведите документ
5. Распечатайте накладную (ТОРГ-12)
6. Сформируйте счет-фактуру

Проводки:
Дт 62.01 "Расчеты с покупателями"
Кт 90.01.1 "Выручка"
Сумма: 678 000 руб.

Дт 90.02.1 "Себестоимость продаж"
Кт 41.01 "Товары на складах"
Сумма: 500 000 руб.

Дт 90.03 "НДС"
Кт 68.02 "НДС"
Сумма: 113 000 руб.

Частичная отгрузка

Если товара недостаточно для полной отгрузки:

1. Создайте реализацию на имеющееся количество
2. Заказ останется частично открытым
3. При поступлении товара отгрузите остаток
4. Система автоматически закроет заказ после полной отгрузки

Возврат от покупателя

1. Откройте: Продажи → Возврат товаров от покупателя
2. Создайте документ
3. Укажите причину возврата (брак, пересорт, отказ)
4. Выберите товары для возврата
5. Проведите документ
6. Оформите корректировочный счет-фактуру

Этап 5. Получение оплаты

Контроль дебиторской задолженности

1. Откройте: Продажи → Отчеты → Задолженность покупателей
2. Посмотрите:
   • Общая задолженность
   • Просроченная задолженность
   • График платежей
3. Свяжитесь с должниками

Поступление оплаты

1. Откройте: Банк и касса → Поступление на расчетный счет
2. Создайте документ
3. Укажите:
   • Покупатель
   • Договор
   • Сумма
   • Назначение платежа
   • Документы расчетов (счета, накладные)
4. Проведите документ

Проводки:
Дт 51 "Расчетные счета"
Кт 62.01 "Расчеты с покупателями"
Сумма: 678 000 руб.

Работа с авансами

Если клиент платит аванс:

1. Оформите поступление с видом операции "Аванс"
2. При отгрузке система автоматически зачтет аванс
3. Клиент доплатит остаток (если нужно)

Анализ продаж

Отчет "Анализ продаж"

1. Откройте: Продажи → Отчеты → Анализ продаж
2. Установите период
3. Проанализируйте:
   • Выручка
   • Себестоимость
   • Валовая прибыль
   • Рентабельность
4. Группировки:
   • По клиентам
   • По менеджерам
   • По товарам
   • По регионам

Воронка продаж

1. Откройте: CRM → Отчеты → Воронка продаж
2. Посмотрите конверсию по этапам:
   • Лиды → Сделки
   • Сделки → КП
   • КП → Заказы
   • Заказы → Реализация
3. Найдите узкие места в процессе продаж

ABC-анализ клиентов

1. Откройте: Продажи → Отчеты → ABC-анализ
2. Классифицируйте клиентов:
   • A — 80% выручки (VIP-клиенты)
   • B — 15% выручки (важные клиенты)
   • C — 5% выручки (прочие)
3. Уделяйте больше внимания клиентам категории A

Эффективность менеджеров

1. Откройте: Продажи → Отчеты → Продажи по менеджерам
2. Сравните показатели:
   • Количество сделок
   • Выручка
   • Средний чек
   • Конверсия
3. Выявите лучших и отстающих

Частые ошибки в продажах

Ошибка 1. Нет контроля заказов

Симптом: Просроченные заказы, недовольные клиенты
Причина: Менеджеры не отслеживают статус заказов
Решение: Настройте автоматические уведомления о просрочках, проводите ежедневные планерки

Ошибка 2. Неправильные цены

Симптом: Убыточные продажи или потеря клиентов
Причина: Не настроены виды цен или скидки
Решение: Настройте ценообразование, контролируйте минимальную наценку

Ошибка 3. Потеря лидов

Симптом: Низкая конверсия, упущенные продажи
Причина: Лиды не обрабатываются вовремя
Решение: Настройте автоматическое распределение лидов, контролируйте скорость реакции

Ошибка 4. Нет контроля дебиторки

Симптом: Большая просроченная задолженность
Причина: Не контролируются сроки оплаты
Решение: Ежедневно проверяйте отчет по задолженности, звоните должникам

Ошибка 5. Отсутствие аналитики

Симптом: Не понятно, что продается хорошо, а что плохо
Причина: Не анализируются продажи
Решение: Регулярно формируйте отчеты, проводите планерки с анализом показателей

Полезные советы

Связанные статьи

• Ценообразование в 1С ERP
• Складской учет в 1С ERP
• Закупки в 1С ERP
• Отчеты в 1С ERP